Conforme o artigo de Ari Lima*, que nos foi recomendado, em aula, diz que todas as pessoas que estão, de
certa forma, envolvidos em fornecer produtos/ serviços, precisam captar o que
leva os clientes ou consumidores a escolherem um determinado fornecedor para as
suas aquisições.
O autor
também menciona que para a satisfação das necessidades de um indivíduo o fator está
acima e além da simples comercialização de produtos e da lei da oferta e
procura. E convida o leitor para entender melhor esta relação através de uma
reflexão sobre as hierarquias das necessidades, também conhecida como pirâmide
de Maslow , teoria essa formulada por Abraham Maslow (1908-1970), onde ele apresenta uma
ordem de prioridades humanas em termos de nossas necessidades (fisiológicas, de
segurança, sociais, de auto-estima e as necessidades de auto-realização). Essas
cinco necessidades se apóiam onde o nível mais baixo devem ser satisfeitas antes das necessidades de nível mais alto.
Diante de tal formulação teórica é possível
entender a força de estímulo de compra de um consumidor, baseado na compra de um cliente e do no nível de satisfação que
já foi atendido, e traçar um plano de marketing com argumentos de vendas que
atendam ao ciclo motivacional dos clientes.
Além da
teoria de Maslow o autor também considera a abordagem que Freud (1856-1939) e
seu sectário Lacan (1901-1980) apresentaram sobre o
assunto. Eles mostraram em seus ensaios
que além da satisfação das necessidades existe a demanda, que antes de tudo é a
expressão do desejo. Isto explica porque muitos clientes vinculam o ato de
comprar a um estado de prazer.
Com base
nestas abordagens são evidenciados aspectos importantes para que empresas e
profissionais da área busquem um atendimento de forma significativa para
suprirem as demandas de seus clientes. E pra que isso seja efetivado é preciso
alinhar o plano de marketing à satisfação das demandas dos clientes alvos,
tendo em vista sua hierarquia de necessidades não satisfeitas. Ou seja, buscar
atendê-las, e sempre na ordem hierárquica conforme Maslow aponta. Em paralelo, análogo
a abordagem de Freud e Lacan, há um conjunto de desejos e prazeres que o
cliente busca inconscientemente no próprio ato da compra que devem ser levados
em conta.
Portanto, o
bom atendimento, empatia, ambientes confortáveis e outros aspectos fazem muita diferença
na decisão de compra. Em suma, na tomada de decisão da compra, o cliente põe em
questão uma exigência que vai além da satisfação daquela necessidade de compra.
Por isto é
tão importante a compreensão, por parte das empresas e dos profissionais que
prestam serviços ou vendem produtos, das reais motivações de seus clientes. E
por fim, é necessário que todo plano de marketing procure apresentar os
benefícios que têm seus produtos ou serviços, e a capacidade deles atenderem as
necessidades não satisfeitas dos clientes.
Diante do exposto, chega-se a conclusão que estar antenado em fatores
econômicos, sócio-culturais, fatores psicológicos e todo cenário ambiental, faz parte, continuamente, de
profundos estudos de todos os profissionais que tem como objetivos, além de
resultados econômicos, suprir as necessidades e os desejos dos clientes.
Fonte:http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/como-satisfazer-necessidades-de-clientes/14049/
http://pt.wikipedia.org/wiki/Hierarquia_de_necessidades_de_Maslow(*)Empresário, engenheiro, consultor e especialista em marketing e vendas. Desenvolve treinamento em marketing pessoal para profissionais liberais, empresas, escritórios e estudantes universitários. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing. Escreve artigos diariamente para diversos sites, mais freqüentemente no artigos.com e webartigos.com. Além de uma sólida formação teórica, possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento de vendedores e de gerentes de vendas, bem como atendimento a clientes.
