Fatores que Influenciam a Tomada de Decisão de Compras

     Os fatores que influenciam a tomada de decisão do consumidor antes de uma possível compra de serviço ou produto são reconhecimento do problema, busca de informação, avaliação de alternativas do produto, avaliação das alternativas de compra, decisão de compra e comportamento pós compra. Essas seis etapas sequencias nem sempre acontecem nas situações em questão, o consumidor pode pular ou voltar algumas dessas etapas. O comportamento e a tomada de decisão do consumidor variam de produto ou serviço a ser adquirido. Cada compra envolve decisões diferentes seja por valor monetário, ou não, decisão racional ou emocional.

     Logo, destaco três importantes etapas desse processo:

1- Reconhecimento do problema: o processo de compra começa quando o comprador reconhece um problema a ser resolvido, uma necessidade a ser suprida. Essas necessidades podem ser provocadas por instintos internos ou externos. Estímulos internos são estados de desconfortos percebidos, físicos ou psicológicos Exemplo: fome, sede, aborrecimento. Estímulos externos são sugestões do mercado que levam o consumidor a identificar um problema ou necessidade através de campanhas publicitárias.  Richard Semenick e Gary Bamossy identificaram três tipos de reconhecimento de necessidade: Necessidade de reposição, funcional e emocional.

2- Decisão de compra: no estágio de avaliação, o consumidor, entre ostros fatores, cria preferência por marcas. Porém no estágio de decisão de compras, o consumidor age considerando todos os aspectos das etapas anteriores. O ato de compra abrange três etapas: identificação da alternativa preferida, intenção de compra, implementação de compra. No entanto o comprador pode passar por algumas sub etapas: decisão por marcas, por fornecedor, local de compras, por forma de pagamentos e outros. Tudo isso depende do valor financeiro ou de outro valor pessoal que cada indivíduo prioriza.

3. Pós compra: essa etapa é onde o consumidor passa pela fase de satisfação ou insatisfação do produto ou serviço comprado. Essa fase também é muito importante para reter o cliente, criando vínculos de fidelidade. Logo cabe a organização estar monitorando tal cliente através de contatos seja por email ou cartas, seja, parabenizando-o pela compra disponibilizando contatos para sugestões. Enfim mostrando interesse para com o cliente e a imagem do produto ou serviço em questão.