Dentro do contexto da organização
de vendas, temos a determinação de territórios de
venda onde é necessário, para
que um bom plano seja efetivado, alguns motivos primordiais. Segundo CASTRO e
NEVES (2005), apud no livro customizado da Faculdade Estácio de Sá, p. 101, são
apontados quatro fatores: A
boa moral para a força de vendas. Nesse processo, um vendedor tem como
responsabilidade um município para desempenhar um significativo papel que traga
resultados. Este fato pode vir a garantir moral ao profissional da área de
vendas. Outro fator: uma boa
cobertura dos clientes. Desta feita, com territórios bem desenhados,
através de uma visão holística para que não se perca oportunidades latentes.
Terceiro fator: a prestação de
melhores serviços aos clientes, visto que os clientes podem ser visitados
com mais freqüência por intermédio da melhor integração de vendas aliado a
funções de marketing. E o quarto fator, melhor
avaliação e controle. Pois com territórios bem desenhados é possível
rastrear e saber as rentabilidades.
A criação de território possibilita uma maior cobertura e
outros aspectos positivos para o vendedor, mas como os territórios estão em
constante mudança, naturalmente após um período determinado eles estejam
desbalanceados, e um realinhamento de territórios de vendas será necessário. No
entanto esta é uma área de difícil mudança nas empresas e alterações não vem
sem custo.
Os obstáculos comuns
para o alinhamento do território são a resistência dos vendedores, visto que eles podem sentir que irão perder
clientes e consequentemente remuneração e status. (...) Estudos mostram através
de experimentos com realinhamentos reais que, de fato, o efeito de queda de
vendas é significativo e que por isso a transição de vendedores tem que ser
feita cuidadosamente.
Fonte: NEVES, Marcos Fava; CASTRO, Luciano Thomé.
Administração de Vendas. 1ª edição. Atlas, 2005.
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