Recrutamento e Seleção.

    Ainda, segundo CASTRO e NEVES (2005), no que tange a recrutamento e seleção de candidatos de vendas, existe 5 passos principais que devem ser considerados:

1º- Quem participará do processo. Em suma,  Players, pessoas chaves,  que tem capacidade de avaliar habilidades e conhecimentos dos candidatos.

2º- Quem tem autoridades de tomar decisões de contratação. Essa etapa pode ser feito através de um único gerente ou por um trabalho de grupo, onde diversas pessoas podem discutir a respeito dos candidatos.

3° Definição do perfil do candidato buscado.  A definição dessa etapa é de muita responsabilidade, visto que tal perfil direcionará todo processo.

4º-Atração de candidato interno e externo através de recrutamento. A divulgação também é uma etapa muito importante do processo.

5º- Definição das práticas de seleção e escolha de candidatos. Essa etapa envolve formulários, entrevistas, testes formais e dinâmicas que farão parte de tal avaliação.

        Enfim, a determinação de territórios de venda, a remuneração em vendas, assim como o recrutamento e seleção de vendedores enfocam a importância de todo esse  processo organizacional. Logo, a organização de vendas como um todo, deve estar alinhada, na melhor consonância possível para que se tenha profissionais de vendas, ou uma equipe, comprometidos na busca de resultados positivos.

Fonte: NEVES, Marcos Fava; CASTRO, Luciano Thomé. Administração de Vendas. 1ª edição. Atlas, 2005.

A Rentabilidade do Vendedor

Qual será a renda de um vendedor?

Que componentes devem ser usados no pacote de remuneração?

Quanto cada um desses componentes deve representar em termos de porcentagem sobre o total de renda?

     

     Sobre como deve ser a renda de um vendedor, segundo CASTRO e NEVES (2005), p. 119, basicamente há de ter um equilíbrio, um meio termo entre um pagar “muito ou pouco”, para que não se desestabilize outros ambientes organizacionais, inclusive no ambiente da alta administração.

     

O segundo questionamento, referente aos componentes que  devem ser usados no pacote de remuneração, segundo CASTRO e NEVES (2005) entre as formas mais usadas existe uma que é a prática mais comum: A combinação de salários com comissão, incentivos e benefícios.

     

Já sobre a quanto cada um desses componentes deve representar no pacote de remuneração, segundo CASTRO e NEVES (2005), (...) a empresa deverá escolher o plano de remuneração para maximizar o lucro, levando em consideração o nível de esforço do vendedor sob diferentes planos de remuneração e as oportunidades alternativas de trabalho (...) 

  

Fonte: NEVES, Marcos Fava; CASTRO, Luciano Thomé. Administração de Vendas. 1ª edição. Atlas, 2005.

Território de Vendas

     

    Dentro do contexto da organização de vendas, temos a determinação de territórios de venda onde é necessário, para que um bom plano seja efetivado, alguns motivos primordiais. Segundo CASTRO e NEVES (2005), apud no livro customizado da Faculdade Estácio de Sá, p. 101, são apontados quatro fatores: A boa moral para a força de vendas. Nesse processo, um vendedor tem como responsabilidade um município para desempenhar um significativo papel que traga resultados. Este fato pode vir a garantir moral ao profissional da área de vendas. Outro fator: uma boa cobertura dos clientes. Desta feita, com territórios bem desenhados, através de uma visão holística para que não se perca oportunidades latentes. Terceiro fator: a prestação de melhores serviços aos clientes, visto que os clientes podem ser visitados com mais freqüência por intermédio da melhor integração de vendas aliado a funções de marketing. E o quarto fator, melhor avaliação e controle. Pois com territórios bem desenhados é possível rastrear e saber as rentabilidades. 

   A criação de território possibilita uma maior cobertura e outros aspectos positivos para o vendedor, mas como os territórios estão em constante mudança, naturalmente após um período determinado eles estejam desbalanceados, e um realinhamento de territórios de vendas será necessário. No entanto esta é uma área de difícil mudança nas empresas e alterações não vem sem custo.

     Os obstáculos comuns para o alinhamento do território são a resistência dos vendedores,  visto que eles podem sentir que irão perder clientes e consequentemente remuneração e status. (...) Estudos mostram através de experimentos com realinhamentos reais que, de fato, o efeito de queda de vendas é significativo e que por isso a transição de vendedores tem que ser feita cuidadosamente.    

       

Fonte: NEVES, Marcos Fava; CASTRO, Luciano Thomé. Administração de Vendas. 1ª edição. Atlas, 2005. 

Os Três Tipos Principais de Quotas e Objetivos de Vendas

   Na configuração do planejamento e organização da força de vendas há três tipos principais de quotas e objetivos de vendas que são as quotas de volume de vendas (baseadas apenas em resultados alcançados de volume físico vendido); as quotas de atividades (baseadas em atividades não relacionadas diretamente a venda no curto prazo, como realização de visitas, treinamentos de clientes, encontros organizados, etc.) e, finalmente, as quotas financeiras, baseadas em metas de resultados financeiros, alcançados pelos vendedores (tais como despesas de venda, margem bruta ou mesmo líquida).

    Enfim, essas três definições de quotas são seguramente uma das tarefas mais importantes em qualquer planejamento de vendas. Portanto, existe quota pra tudo. Se você não está dentro da quota, obviamente você “está fora”.

Fonte:  http://estacio.webaula.com.br (aulas 1 e 2 de Gestão de Vendas)

Acesso em 05 de março de 2013

Planejamento na Administração da Força de Vendas

   As etapas de um planejamento na administração da força de vendas são:

. Planejamento e organização estratégica da força de vendas que envolvem análise e necessidades do comprador, compreensão do papel de vendas em marketing, análise ambiental da concorrência e benchmarking, potencial de vendas e definição de quotas, organização de vendas, desenho de territórios especialização de vendas e números de vendedores, da força de vendas, análise do modo de governança, (interno e externo) e remuneração;

. implementação da força de vendas que consiste em administração de clientes e informação gerenciamento do território, recrutamento e seleção dos agentes de vendas, gerenciamento do território, treinamento e motivação;

. Controle da força de vendas, administração de conflitos, controle e auditoria de vendas.

Essas etapas com seus processos inovadores são primordiais para qualquer organização com fins lucrativos.

Fonte:  http://estacio.webaula.com.br (aulas 1 e 2 de Gestão de Vendas)

Acesso em 05 de março de 2013 

A Diferença entre Marketing e Vendas

     Como evidenciado nas aulas online da Faculdade Estácio de Sá,  há uma diferença entre marketing e vendas. Visto que marketing é um conjunto de valores ofertados por uma organização que tem como objetivo apresentar, da forma mais atraente possível, os atributos de um produto ou serviço para o consumidor. Isso num processo sistemático, desde a criação da embalagem, marca, vantagens dos serviços oferecidos, e outros, até a prática de preços e promoções.

  Já vendas, é um dos processos que tem como objetivo suprir as necessidades da organização: a efetivação dos lucros ou retorno de todo investimento em questão. Enfim, as vendas são atividades que busca concretizar, muitas das vezes, as campanhas, estratégias, táticas, que o marketing tem planejado. Logo, vendas é uma das interfaces do marketing e ambos são interdependentes em prol do mesmo escopo.   

Fonte:  http://estacio.webaula.com.br (aulas 1 e 2 de Gestão de vendas)

Acesso em 05 de março de 2013