A Utilização do Payback no Mercado

     Ao pesquisar sobre o payback, ou o tempo decorrido para se recuperar um investimento, percebi que esse método é mais utilizado para avaliar pequenos projetos que envolvem recursos de porte menores. Pois há limitações em seus cálculos.

     Uma das suas limitações é o fato de que o payback não considera o valor do dinheiro no tempo, ao contrário do Valor Presente Líquido (VPL).

     Vou dar como exemplo, adaptado,  um cálculo que vi na internet, considerado o mais crítico para demonstrar as desvantagens do payback.

Exemplo:

PERÍODO (1 ANO)	PROJETO X	PROJETO Y
O momento do investimento	$ 10.000	$ 10.000
1	$ 4.000	$5.000
2	$ 4.000	$ 6.250
3	$ 4.000	$ 0
4	$ 4.000	$ 0

Supondo que um investidor considere um período de payback menor ou igual a 2 anos. Observe que os 2 projetos demandam investimentos de $10.000.

Fazendo o cálculo:

Payback do projeto X = 2+ $ 2.000/ $ 4.000= 2,5 anos.

Payback do projeto Y= 1+ $ 5.000/ $6.250 + 1,8 anos. (mais viável) *

Segundo o critério do payback o projeto X seria recusado e o projeto Y seria aceito.

Mas será que essa é realmente a melhor decisão?

Vamos imaginar que custo do capital investido nestes projetos seja de 10% e vamos calcular o VPL:

VPL X = -$ 10.000 + $4.000     +       $4.000          +        4.00          +      4.000            =

                                      (1+0,10)          (1+0,10)²            ( 1+0,10)³        (1+0,10)4

   

VPL X = $2.679,46

VPL Y  =  -$ 10.000   +    $5.000    +    $6250         =

                                          (1+0,10)       (1+0,10)²

VPL Y =   -$289,25

Observe:

(*) VPL do projeto Y, que foi escolhido pelo critério payback, é negativo. Isto significa que este projeto reduz o valor do capital dos acionistas.

Por sua vez, o VPL do projeto X foi de $2.679,46, e que foi recusado pelo critério do payback, é um projeto que aumenta a riqueza dos acionistas.

O payback “empurra” a preferência dos investidores para projetos de retorno mais rápido, enquanto a preferência deveria recair sobre os projetos de mais valor agregado para o acionista.

Ao não considerar o valor do dinheiro no tempo o payback pode nos induzir a aceitar projetos que na verdade valem menos do que os investimentos.

      Mas, o payback apesar do problema apresentado, pode ter suas vantagens. Algumas empresas  utilizam o payback com frequência. Possivelmente pela facilidade de se entender o seu conceito. Também pelo fato de que, para muitos projetos, o custo da analise seria muito superior a um eventual erro ao se adotar um projeto, portanto, muitas empresas adotam o payback para pequenas decisões de investimentos.

      Enfim, o payback ao privilegiar os fluxos de curto prazo, acaba privilegiando a liquidez. Enfim favorece a liberação de recursos para outras aplicações mais rapidamente. Esta característica pode ser importante pára empresas menores.

    

Fonte: http://www.cavalcanteassociados.com.br/utd/UpToDate324.pdf

Acesso em 31 de março de 2014.

Payback ( Uma das Ferramentas de Análise da Economia Financeira)

      O payback, a princípio, parece ser uma ferramenta de estimativa prática, simples de calcular, e, viável em complemento com outras informações e métodos de análise financeira. Mas quando se trata de fazer prognóstico, as coisas não são tão simples assim para um administrador.  Ainda mais quando ele está lidando com investimentos de terceiros. Tem uma frase do Joelmir José Beting (1936-2012), jornalista e sociólogo, que diz o seguinte: “em economia, é fácil explicar o passado. Mais fácil ainda é predizer o futuro. Difícil é entender o presente.”

    Partindo dessa máxima, analiso que, o administrador tem uma grande tarefa que não é apenas um projeto bem planejado e simplesmente fazer apostas em sua tomada de decisão. Ele tem que estar atualizado com o que está acontecendo no momento, no mundo econômico-financeiro-social, assim como um todo. Análise ambiental tem que ser um processo contínuo, visto que as mudanças é a única coisa certa. Logo, buscar entender o presente com suas nuances e adversidades é primordial antes de encarar qualquer investimento que, por mais seguro que possa parecer, sempre terá a sua margem de riscos.

     Enfim, a viabilidade de um retorno positivo, o prazo de recuperação do capital investido, requer muito mais que uma simples análise e cálculo que prediz o retorno de tal investimento. O payback tem que ser visto como sendo mais um instrumento de uso econômico-financeiro que auxilia o sujeito administrativo na captação de maximização de lucros e riquezas organizacionais. Pois dentro de um processo de negócios a realização  de análise de planejamento, há outras ferramentas e desafios para o profissional da área de administração.

Fonte de Pesquisas:  http://estacio.webaula.com.br (aulas online 1 e 2 de Administração Financeira);

http://www.portaldeconhecimentos.org.br/index.php/por/Conteudo/Analise-de-Viabilidade-Economica;

http://pt.wikipedia.org/wiki/Joelmir_Beting;

Habilidades Humanas: Essencial

O conhecimento puramente técnico á capaz de levá-lo até um certo ponto. Depois disso, as habilidades interpessoais tornam-se imprescindíveis. 
                                                               Lawrence Weinbach

Primeiro os Funcionários

" Só depois de dar boas condições aos funcionários é que a empresa deve oferecer assistência à sociedade. "

                                                     

                                   (Maria Cecília de Arruda; professora da Fundação Getúlio Vargas)

Análise Horizontal e Vertical

     O principal objetivo de uma empresa capitalista é o lucro. Mas tudo isso proveniente de uma atividade estrutural muito bem planejada. E nesse planejamento, antes do retorno financeiro que almeja o proprietário empresarial ou acionistas, está um conjunto de atributos que necessariamente precisam ser processados e destacados, tais como missão, valores, estratégias, visão e outros aspectos desafiadores concernente aos negócios. Nesse processo, a empresa, tem que ter uma administração com expertise para poder suportar a constante manutenção e a tecnológica evolução diante do concorrido mercado. Aí sim, depois de tudo funcionar conforme a doutrina, os principais interessados podem pensar em usufruir os devidos retornos financeiros.

     Existem duas ferramentas adicionais que podem ser muito bem aproveitadas a título de análise de empresas: análise horizontal e análise vertical.

     A análise horizontal consiste em reconhecer a evolução de vários elementos patrimoniais, inclusive o de resultados obtidos, ao longo de um período. A análise horizontal não avalia só o crescimento, mas também o possível encolhimento da empresa. Essa avaliação se dá através de comparativos, onde se calcula índices extraídos, seja do DRE ou BP, pra que se possam interpretar as tendências dos números em questão.

     A análise vertical, que é uma complementação da análise horizontal, avalia os elementos patrimoniais e de resultados dentro de um mesmo período. A análise vertical busca mostrar a participação relativa de cada item através de uma demonstração percentual.  Todo esse processo se dá através de cálculos extraídos de um quadro financeiro de onde se confronta, dividem-se, os valores formulados para que se possa conhecer os devidos resultados que podem auxiliar em análises relativas a finanças e outros métodos analíticos.

Fonte consulta: Conteúdo online (aula 2); José Pereira da Silva in ANÁLISE FINANCEIRA DAS EMPRESAS, 2006, 8ª edição)

Fonte consulta: Conteúdo online (aula 2); José Pereira da Silva in ANÁLISE FINANCEIRA DAS EMPRESAS, 2006, 8ª edição

Fonte de consulta: Conteúdo online (aula 2);  José Pereira da Silva (ANÁLISE FINANCEIRA DAS EMPRESAS, 2006, 8ª edição)

Distribuição Física

   

    Numa constante,  o setor logístico de uma organização competitiva tem que estar otimizando os seus processos de distribuição. Visto que vários fatores podem causar o seu sucesso ou o seu próprio fracasso.  

      Atualmente, no Brasil, vivemos uma economia estabilizada, ao menos em comparação a outros momentos da história política. Por isso não há uma necessidade de armazenar tantos produtos ou insumos pra levar alguma vantagem econômica como muitos faziam a algum  tempo atrás.  Hoje em dia se trabalha muito com o sistema Just in time.  Visto que com a implantação do plano real, desde 1994, temos uma moeda forte, sem a desenfreada inflação que causava rebuliços em todos os setores. Hoje vivemos outra realidade, com uma inflação menor, mas com outras dinâmicas que demandam muita competência.

 

     Os fatores socias, econômicos, políticos, tecnológicos e outras adversidades, sempre estarão presentes no mercado de produção, distribuição e consumo. Logo os administradores devem estar acompanhando diariamente todas as mudanças do ambiente, conforme a jusante.

    Destaco aqui problemas críticos e rotineiros nos fatores de distribuição.  Fatores como a freqüência de pedidos, em quantidades menores e com ciclos curtos. Como reflexo disso o fornecedor tem que calcular com maestria como traçar a sua rota de entrega, alocando cada pedido com rapidez, segurança e menor custo. Ainda dentro desse contexto temos a mudança no mix de produtos com o novo conceito de descartabilidade, o aumento no número de SKUS (unidade de manutenção de estoque). Tudo isso envolve planejamentos e adaptações que  demandam novos investimentos em vários aspectos.

   Toda essa dinâmica, novos processos de trabalho, competitividade acirrada, busca de novas tecnologias faz parte do dia a dia das organizações que querem alcanças uma significativa fatia do mercado. E aqueles que não estiverem objetivados para acompanhar as mudanças, inclusive de distribuição, os concorrentes certamente estarão. Pois eles também têm a consciência que suprir os clientes com qualidade é fundamental. Suprir com qualidade, entre outros aspectos, é entregar no prazo certo, no local certo, com  manutenção garantida, quando necessário, e,  pós venda.

     Enfim, a distribuição física tem que ser muito bem planejada para que o fornecedor possa dar uma resposta rápida para seus clientes e um a resposta positiva para o seu investimento.

Consciência Socioambiental

       Na introdução da aula 01, Tópicos Emergenciais em Cadeias de Suprimentos, conteúdo online, da faculdade Estácio de Sá, lemos o seguinte: “antes de pensarmos em sustentabilidade, é preciso formar uma consciência socioambiental, e essa consciência virá com educação e cultura.”

     Cabal essa afirmação. Pois uma consciência socioambiental só terá relevante evolução com educação e cultura. E como sabido, essa cultura começa no recinto doméstico, apoiado por campanhas governamentais e a mídia em geral, continuado e desenvolvido em escolas, universidades, centro de pesquisas e desenvolvimentos, enfim, é uma consciência de responsabilidade coletiva; de toda nossa organização.   

     Mas o que temos visto ainda está engatinhando; muito tímida as ações no contexto geral. Diante de tantas informações sobre problemas de agressão ambiental, as organizações, como um todo, já deveriam estar mais atuante nesse aspecto. Visto que a prevenção está no manual de todo planejamento. No entanto, a prevenção, ainda está mais voltada para planejamentos de diminuir custos com resultados de lucros imediatos, não questionando muito os impactos que possam causar. Logo, não é vislumbrado um resultado, para todo cidadão, com benefícios a longo prazo.

     Em suma, o caminho da conscientização é longo. Mas precisamos compensar o tempo perdido; buscar constantemente uma educação mais atuante.  Através de informações que já temos sobre os recursos que estão cada vez mais escassos ou esgotados, o impacto das poluições no meio ambiente, a consciência de utilizar os recursos naturais com moderação, entre outras coisas, precisamos reciclar e nos reciclar conscientemente. Enfim, todo indivíduo tem a responsabilidade de contribuir com uma campanha global que diminua progressivamente esses impactos adversos para que, ao menos, nesse tipo de ação sustentável, possamos ter um princípio universal.

Centros Estratégicos que Agregam Valor

      Destaco da aula 8 a importância do CD no que tange a logística e toda a sua dinâmica.

     O CD é responsável pelo armazenamento de produtos, manutenção, distribuição e tudo que se relaciona a gerir suprimentos com rapidez, segurança e qualidade no serviço.

     Toda grande empresa, cedo ou tarde, conforme o seu crescimento acaba optando por um CD. Visto que, geralmente, a sua resposta para abastecer estoque(s) é muito mais rápido que um intermediário; parceiro da cadeia.

    Os grandes supermercados, por exemplo, implantam CDs com pontos estratégicos para suprir as suas filiais com rapidez, eficiência e eficácia.   Mas para ter um CD não é simples, pois envolve uma grande estrutura física, além do espaço fisco em si, modernas ferramentas tecnológicas e colaboradores integrados em prol do melhor serviço possível.

     Quanto aos sistemas de distribuição podem ser de várias formas: Sequenciais ou Escalonados; Transit Point; Cross Docking, entre outros. Cada estratégia de distribuição vai depender do que é mais viável para cada empresa no que tange suprir com qualidade, em todos os aspectos, o consumidor final.

      Destaco aqui os sistemas Seqüenciais ou Escalonados que são típicos de supermercados.  Esse sistema consiste em gerir produtos em quantidade elevada, mas ao mesmo tempo com grande giro de estoque. Seus produtos são de alta dinâmica; perecibilidade; obsolescência... Os supermercados trabalham com margem de lucro muito baixo, mas compensam a sua rentabilidade no grande volume de vendas.  Como conseguem comprar em quantidade do fornecedor, logo praticam preços mais baixos. Por isso os clientes fazem compras com frequência e por vezes em quantidades significativas. Portanto esse sistema pede uma localização próxima de tais consumidores e os supermercados, por sua vez, possui várias filiais s próximos do seu CD, estrategicamente, para dar todo respaldo para esses conjuntos de filiais.

     Enfim, CDS, são pontos que agregam valor para uma empresa, visto que ela pode dar um suporte melhor e mais rápido para os seus clientes no que se refere, basicamente, a disponibilidade, e entrega rápida. E para a organização, além de todo processo de suprir o cliente com agilidade e precisão, reduz o custo na distribuição, visto que o modal de transporte, geralmente rodoviário é abreviado pela sua localização estratégia.

Fonte : www.estacio.com.br (aula 8 , online: Gestão de Suprimentos)

Gestor X Gestão

    O gestor tem que estar atento a todos aqueles que estão interessados em manter um bom relacionamento com a sua empresa.          

  Geralmente o gestor é  um elo de ligação entre os acionistas; proprietários e sua equipe operacional que vai executar tudo o que foi planejado pelo corpo institucional. Logo ele tem o desafio de estimulá-los e orientá-los nos devidos aspectos  para que eles, por sua vez, construam, um ótimo desempenho funcional que refletirá num um valor agregado para o consumidor final.

     Enfim, o gestor tem que ter habilidades, além de técnicas, humanas para saber administrar essa cadeia de pessoas que estão envolvidas, de alguma forma, no processo de negociação, os ditos stackeholders,  ou seja, além dos  clientes na qual é muito importante fazer um CRM( gestão de relacionamento com o cliente); tem os fornecedores que exige um grande trabalho de "jogo de cintura" (poder de negociação), os distribuidores terceirizados ou não, que também exigem muito trato no relacionamento, além dos colaboradores, acionistas; proprietários e todo  indivíduo que está  inserido nesse contexto transacional da sua organização.

A Importância de um CD (Centro de Distribuição)

     O mundo dos negócios gira aceleradamente. E como o tempo é curto e as necessidades e desejos do indivíduo são ilimitados esse processo dinâmico é uma constante.

     Não é por acaso que algumas organizações têm um CD (Centro de Distribuição) estrategicamente em seu território. Pois devido às dificuldades de transporte que onera os custos, principalmente o transporte rodoviário que tem problemas com as estradas precárias, o problema da imobilidade, assaltos e outros. Logo é conveniente para as grandes organizações implantar e manter um CD para que toda a logística que envolve o estoque, armazenagem, manutenção e distribuição dos produtos estejam disponíveis com o máximo de rapidez.

     Um CD além da praticidade que envolve um serviço de entrega mais rápido, também, quando muito bem administrado, gera o lucro maior e uma relevante diminuição nos custos. E o cliente também é beneficiado, pois como a cadeia de suprimento fica mais concentrada, abrevia-se o canal de intermediários. Portanto a organização pode e deve repassar uma parcela dos seus ganhos na diminuição do seu produto para o consumidor. Eis aí uma vantagem competitiva.   

    Mas como dito antes, “quando muito bem administrado”. E essa administração vai depender dos gestores que devem estar atualizados com o contexto do mercado e principalmente com a tecnologia da informação. E, além estar ligado no ambiente dos negócios, ele precisa estar integrado com todos stakeholders para que a sua missão tenha êxito.

Como Captar e Reter Clientes

      Captar novos clientes não é nada fácil; é uma atividade, objetivada, constante de todo negócio empresarial. Mas paralelo a esse objetivo, é muito importante preservar ou reter os clientes atuais.  Por isso as campanhas de marketing devem estar atentas no sentido de encantar não só clientes novos, mas, principalmente, praticar ações que mantenham aquele cliente que é permanente com o mesmo grau, ou maior, de sua fidelidade.  E é através desse cliente satisfeito que muitas empresas conseguem novos clientes. É o tal negócio, se você se sente bem em um ambiente, você falará coisas positivas desse lugar e inclusive fará recomendações para amigos, parentes e conhecidos. 

     O papel e o dever do marketing, integrado com toda a organização, é criar um programa de longo prazo que envolva relacionamentos lucrativos com seus clientes. Mas para que o cliente perceba isso, perceba o valor envolvido, são necessários, entre outros fatores, algumas ações:

·         Analisar as necessidades dos clientes: além de ter dados sobre seus clientes, perceber as inovações que acontecem no mercado, trazer o melhor da tecnologia, buscar conhecer as mudanças nos desejos e necessidades dos seus clientes;

·         Recomendar soluções e obter compromissos com os clientes: estar disposto a ter sempre uma integra atenção ao cliente, ter o compromisso de dar as devidas assistências técnica quando necessárias. Enfim ser um fornecedor de soluções;

·         Implementar a recomendação: Fazer que o cliente sinta tanta satisfação, encantamento e segurança no serviço ou produto a tal ponto de fazer recomendações;

·         Manter e desenvolver o relacionamento: a manutenção é necessária e pra que isso aconteça o cliente tem que ter algum tipo de benefício que o faça ter a fidelidade de sempre. Logo indispensável criar alguma estratégia, seja um cartão de relacionamentos que dê descontos ou acumule pontos para futuros resgate de produtos ou serviços, algum tipo de promoção ou sorteios de prêmios.  Enfim, tem que haver um relacionamento de ganha-ganha entre empresas e clientes.

Fonte  de adaptação: www.estacio.com.br  ( aula 8, online, Gestão de Serviços)

  

Processos de Relacionamentos com clientes

   Hoje, mais do que nunca, conectado com a globalização, o cliente tem acesso a um grande número de informações de toda natureza, inclusive sobre prestações de serviços que buscam fidelizar o cliente através de algum diferencial que satisfaça o consumidor.

     Com tanta concorrência no mercado, os competidores têm que buscar constantemente fazer o melhor possível para continuarem, com êxito, nas suas atividades de comércio. E pra ter êxito e um substancial retorno, os empresários devem decidir qual o seu melhor diferencial, seja no preço, na qualidade total do seu serviço ou exclusividade em algum aspecto. O correto é aliar preço competitivo com qualidade, e, quando possível, criar um diferencial de exclusividade, algo que o concorrente demore um pouco para copiar; o suficiente para que tal a organização criativa, inovadora e empreendedora, se consolide como sendo  a primeira, a melhor ou o maior naquilo que ela pretenda conquistar de antemão.

     A organização que está, de fato, conectada com a realidade, de um contexto organizacional, sabe que o bem mais valioso são as pessoas; os seus colaboradores e, sobretudo os clientes. De nada adianta ter sofisticada tecnologia, uma grande estrutura, uma excelente localização, se não valorizar as pessoas: cliente e funcionários.

      A empresa que não quer ver o seu patrimônio, a sua imagem e o seu negócio ruir deve estar atenta aos seus funcionários; elo que trará satisfação ou insatisfação para o cliente. Logo, é primordial, primeiramente, que os funcionários sejam muito bem treinados, com cursos, palestras motivacionais, treinamentos específicos desenvolvidos por profissionais do RH e gestores. Os funcionários têm que ser reconhecido, recebendo sempre favoráveis oportunidades,  orientações e feedbacks, algum tipo de benefício, seja ticket alimentação, plano de saúde, bonificações por metas, justos planos de carreira, enfim algo que agregue valor e “valores” para que eles se sintam integrados com o objetivo da empresa;  alinhados linearmente na trilha da motivação. E o resultado de tudo isso, trará reflexo no comportamento do consumidor.

     O consumidor pode vir a ser um cliente potencial, ainda que ele tenha as suas observações ou imagens negativas, o funcionário comprometido fará o que estiver ao seu alcance para dissipar tais imagens. Parafraseando Walt Disney: “as pessoas consomem ou gastam seu precioso tempo onde se sentem bem. E pra que isso aconteça, deve-se valorizar toda equipe profissional para que eles caminhem em prol do sucesso da sua organização e o sucesso da organização envolve todos stakeholders.

     

Marketing Estratégico/ Parceiros/ Ambiente de negócios

     Na aula 1, do ambiente online, sobre Marketing Mix ou Composto de Marketing aos Canais de Marketing, se vê, como introdução, um interessante vídeo de uma entrevista com o mestre Philip Kotler que nos fala sobre a mistura entre marketing e estratégia e o interessante conceito do “Oceano Azul”, fato esse, que em vez de se concentrar em seus concorrentes e fazer o mesmo do que eles, só que um pouco melhor, pensar em espaços novos; espaços azuis ao invés de espaços vermelhos.

     Nessa mesma entrevista, ao ser perguntado pelo repórter, como isso se relaciona com os conceitos de marketing, Philip Kotler além de recomendar o seu livro “Estratégias do Oceano Azul, onde possivelmente elucida com mais abrangência e maestria, tais definições, nos diz que hoje, sobretudo, temos um marketing estratégico onde o mesmo vem se convergindo entre o que é estratégia de marketing ou marketing estratégico(...)

    Enfim, nesse vídeo, ele finaliza com uma grande verdade, ao dizer que como os negócios hoje são tão dinâmicos, nem dizemos mais:” preparar, apontar, fogo. Hoje em dia é fogo, fogo, fogo.

      Na aula 2, que fala sobre os Canais de Marketing e Estrutura das redes de Valor, Ramon Lombard Teixeira Nunes, professor MSc, Humanas, Sociais e Tecnológicas da UNIFEV, Centro Universitário de Votuporanga,  nos brinda com comentários sobre canais de distribuição, marketing  e logística.

     Logo ele fala sobre o trajeto que separa o produtor  do consumidor que  é, sobretudo, distante. E por isso, geralmente, há um envolvimento de parceiros, intermediários, em toda essa logística.  E nos orienta, nos lembra, da importância de sermos criteriosos na escolha desses parceiros do canal. Visto que com a concorrência acirrada e principalmente a expectativa do cliente, seja em qualidade, diferencial, ou preço é, é fundamental que tenhamos a melhor conexão na entrega de um produto. Em suma, ele conclui que se não escolhermos os melhores parceiros, tudo vai refletir no resultado final. Ou seja, teremos clientes insatisfeitos.

    Por fim, não podemos esquecer que os nossos parceiros fazem parte da cadeia de valor do nosso negócio, cadeia essa que tem que estar em sintonia para que possamos atender o cliente com a melhor consonância possível.

     Na aula 3, Ambientes de Negócios e Canais de Marketing, vimos a importância de acompanharmos o comportamento das variáveis ambientais nos canais de distribuição e todas as suas influências.

     Esse conteúdo sintetiza que os gestores devem estar sensíveis ao ambiente e as alterações que ocorrem.  Logo é necessário planejar estratégias eficazes para enfrentar as mudanças com sucesso. E para que isso tenha resultado, os gestores precisam entender as variáveis ambientais que afetam os sistemas de canais.

    Relevantes são as variáveis que tem no ambiente econômico que provocam profundo efeito nos canais: recessão; inflação, taxa de juros, taxa de câmbio e outros que influenciam diretamente todo processo do canal.  Também temos o Ambiente competitivo com seus tipos de concorrência: concorrência horizontal, concorrência intertipos, concorrência vertical e concorrência entre sistemas de canais. Além de temas que influenciam as estratégias de canais como fatos socioculturais: padrões etários, mudança na composição ética, tendências educacionais, estrutura familiar e outros. Mais além, temos as mudanças da tecnologia, como isso afeta todo processo de inovação dinâmica comercial e um conjunto de situações que podem surgir como problemas potenciais na gestão de canais, como exemplos: Distribuição Dual, acordos exclusivos, discriminação de preços controle de preços vendas casadas e assim por diante.

     Em suma, essa aula trata dos desafios das variáveis ambientais que permeiam o universo do canal de distribuição. Portanto, o corpo gestor tem que estar antenado com todas as mudanças possíveis e afiado nas ações estratégicas do seu negócio.

Fonte: www.estácio.com.br (aulas online1, 2 e 3 da disciplina canal de Distribuição);

www.managementv.com.br

Projeto de Serviços

     Pelo exposto em aula, antes de um projeto de serviço devemos seguir algumas etapas primordiais. Entre essas etapas devemos primeiramente identificar a procura dos clientes, juntamente, entender as suas necessidades e desejos; ficar atento e implantar os processos necessários para recepcionar o cliente com uma estrutura muito bem planejada desde o espaço  físico, ambiente organizacional, rapidez em servir o cliente, entre  outras propostas que chame a atenção do cliente; evidenciando que ali se encontra um empreendimento que envolve troca de valores entre a empresa e o consumidor. Destaco  também a necessidade de identificar o projeto existente, cuidando para que não se perca o foco do que foi planejado, mas fazendo as devidas manutenções quando necessário. Aplicar os conceitos de APO, administração de produção e operação, é salutar. Visto que a APO abrange desde a localização do ponto comercial, o tempo de execução, custos, recursos humanos até a satisfação do cliente potencial; entre outros. .

Enfim, um projeto tem muitas etapas que necessita de um grande gestor com suportes de competentes colaboradores integrados e  modernas ferramentas tecnológicas,  além, é claro,  de controle, com as suas correções, e outras técnicas disponíveis para concretizar o que foi planejado pelo projeto em si.

    Fonte ; www.estácio.com.br ( aula  n° 7, online : Administração da Produção)

Eficiência e Eficácia

      Ao pesquisar na internet é possível comparar opiniões contrárias ou análise inversas sobre eficiência e eficácia. A confusão diria, a princípio, ser semântica. Pois as resposta e exemplos são análogos, mas o significado é por vezes invertidos simultaneamente. Ao analisar a frase do respeitável Peter Druck: “eficiência é fazer as coisas de maneira correta, eficácia são as coisas certas. O resultado depende de fazer as certo as coisas certas”, também não é tão simples, de imediato, assimilar o significado. Mas analisando, por si, com calma, e, comparando com opiniões acuradas, é possível chegar à conclusão de que eficiência é fazer determinada coisa ou tarefa conforme foi determinada, estipulado, conforme a doutrina pede, de uma forma produtiva, usando o mínimo de ferramentas e com economia. Já a eficácia está relacionada a escolhas, a tomada de decisão, onde o sujeito da ação busca um resultado com um quê a mais; um resultado prático que supera ou não as expectativas...  

     Como exemplo de eficiência e eficácia poderia citar um funcionário que foi designado para fazer cotação de preço de laranja para fazer suco em uma festa interna da sua empresa, isso com três fornecedores da região. Outro funcionário da mesma empresa também ficou de fazer o mesmo tipo de cotação com outros três fornecedores. O primeiro funcionário foi mais rápido e entregou os orçamentos nas mãos do responsável, atingiu o resultado. O segundo colaborador demorou um pouquinho mais. No entanto, entregou o orçamento da laranja natural e também o preço do suco já pronto; o suco integral. Ou seja, os dois atingiram o propósito; o primeiro foi eficiente, pois entregou os orçamentos da fruta conforme lhe foi proposto. Já o segundo foi eficaz, pois trouxe além da cotação do preço da fruta in natura, também trouxe a opção do suco já pronto, descartando, assim, o trabalho do processo de espremer as laranjas; uma solução que poderia ser mais prática ou não, dependendo do contexto.

    

       Enfim, eficiência é fazer o que é correto, eficácia é a ousadia ou liberdade de fazer as coisas certas com a possibilidade de buscar um resultado notório.

Fonte: http://www.baguete.com.br/colunistas/colunas/51/paulo-krieser/29/01/2009/a-diferenca-entre-eficiencia-e-eficacia;

‎

http://www.infoescola.com/administracao_/eficiencia-e-eficacia/;

http://www.cevi/info/artigos/voce-sabe-a-diferenca-entre-eficiencia-eficacia-e-efetividade/ 

Como Satisfazer as Necessidades dos Clientes

     Conforme o artigo de Ari Lima*, que nos  foi recomendado, em aula,  diz que todas as pessoas que estão, de certa forma, envolvidos em fornecer produtos/ serviços, precisam captar o que leva os clientes ou consumidores a escolherem um determinado fornecedor para as suas aquisições.

     O autor também menciona que para a satisfação das necessidades de um indivíduo o fator está acima e além da simples comercialização de produtos e da lei da oferta e procura. E convida o leitor para entender melhor esta relação através de uma reflexão sobre as hierarquias das necessidades, também conhecida como pirâmide de Maslow , teoria essa formulada por Abraham Maslow (1908-1970), onde ele apresenta uma ordem de prioridades humanas em termos de nossas necessidades (fisiológicas, de segurança, sociais, de auto-estima e as necessidades de auto-realização). Essas cinco necessidades se apóiam onde o nível mais baixo devem ser satisfeitas  antes das necessidades de nível mais alto.

     Diante de tal formulação teórica é possível entender a força de estímulo de compra de um consumidor, baseado na compra de um cliente e do no nível de satisfação que já foi atendido, e traçar um plano de marketing com argumentos de vendas que atendam ao ciclo motivacional dos clientes.

     Além da teoria de Maslow o autor também considera a abordagem que Freud (1856-1939) e seu sectário Lacan (1901-1980) apresentaram sobre o assunto. Eles mostraram em seus ensaios que além da satisfação das necessidades existe a demanda, que antes de tudo é a expressão do desejo. Isto explica porque muitos clientes vinculam o ato de comprar a um estado de prazer.

     Com base nestas abordagens são evidenciados aspectos importantes para que empresas e profissionais da área busquem um atendimento de forma significativa para suprirem as demandas de seus clientes. E pra que isso seja efetivado é preciso alinhar o plano de marketing à satisfação das demandas dos clientes alvos, tendo em vista sua hierarquia de necessidades não satisfeitas. Ou seja, buscar atendê-las, e sempre na ordem hierárquica conforme Maslow aponta. Em paralelo, análogo a abordagem de Freud e Lacan, há um conjunto de desejos e prazeres que o cliente busca inconscientemente no próprio ato da compra que devem ser levados em conta.

     Portanto, o bom atendimento, empatia, ambientes confortáveis e outros aspectos fazem muita diferença na decisão de compra. Em suma, na tomada de decisão da compra, o cliente põe em questão uma exigência que vai além da satisfação daquela necessidade de compra.

     Por isto é tão importante a compreensão, por parte das empresas e dos profissionais que prestam serviços ou vendem produtos, das reais motivações de seus clientes. E por fim, é necessário que todo plano de marketing procure apresentar os benefícios que têm seus produtos ou serviços, e a capacidade deles atenderem as necessidades não satisfeitas dos clientes.

     Diante do exposto,  chega-se a conclusão que estar antenado em fatores econômicos, sócio-culturais, fatores psicológicos e todo cenário ambiental, faz parte, continuamente, de profundos estudos de todos os profissionais que tem como objetivos, além de resultados econômicos, suprir as necessidades e os desejos dos clientes.

Fonte:http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/como-satisfazer-necessidades-de-clientes/14049/

http://pt.wikipedia.org/wiki/Hierarquia_de_necessidades_de_Maslow

(*)Empresário, engenheiro, consultor e especialista em marketing e vendas. Desenvolve treinamento em marketing pessoal para profissionais liberais, empresas, escritórios e estudantes universitários. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing. Escreve artigos diariamente para diversos sites, mais freqüentemente no artigos.com e webartigos.com. Além de uma sólida formação teórica, possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento de vendedores e de gerentes de vendas, bem como atendimento a clientes.

Metas de um Gestor de Marketing: Conhecer as Necessidades e Desejos do Cliente

     Como primeiro passo, ao entender o mercado que atuam, as necessidades e desejos dos clientes, que por sinal demandam muito estudo e pesquisa, os profissionais de marketing têm que buscar elaborar estratégias que vão de encontro ao que o cliente deseja e necessita. E dentro dessa estratégia, tem que estar inserido a busca de criação de valor para o cliente.

     As necessidades humanas são situações de privação percebida. Incluem necessidades físicas básicas de alimentação, vestuário, abrigo e segurança; necessidades sociais de pertencer a um grupo afetivo, e necessidades individuais de conhecimentos expressão das próprias ideias e sentimentos.

      Os desejos são a forma que as necessidades humanas assumem quando são moldadas pela cultura e pela personalidade individual.

     As necessidades e os desejos dos clientes são satisfeitos por uma oferta oferecida ao mercado consumidor, uma combinação de produtos, serviços, informações ou experiências oferecidos a um mercado para satisfazer um desejo ou uma necessidade. Exemplos de serviços: companhias aéreas, hotéis, bancos etc.

     Uma vez que se compreende e se estuda o mercado consumidor por inteiro, a administração de marketing pode orquestrar e elaborar uma estratégia de marketing voltada para o cliente.

     Podemos definir a administração de marketing como uma arte e a ciência de escolher mercados-alvo e construir relacionamentos lucrativos. A meta de um gestor de marketing é encontrar, atrair, manter e cultivar clientes-alvo, entregando e comunicando valor superior para o cliente.

                                                                                                                                                   

Ações Eficazes Para Reter o Cliente

     Como elucidado em nossos estudos online da Faculdade Estácio de Sá, o objetivo principal do marketing é elaborar uma estratégia voltada para o cliente com o propósito de atrair novos clientes, manter e cultivar os clientes atuais. Mas sabemos que isso não é tarefa nada fácil e não há receita assim como um bolo. E ainda se houvesse, assim como acontece em vários casos, rapidamente a concorrência buscaria copiar, reconceituar ou adaptar essa receita para melhor.

     Nesses novos tempos não existe mais cliente “bobinho”, que se ilude fácil por qualquer programa de marketing. Ele está ciente que qualquer estratégia, nesse sentido, tem ele como alvo. Logo, ele está antenado e, com razão, exigente na hora de escolher um produto ou serviço. Diante disso, nada mais justo que além de encantar o cliente, com um ótimo atendimento, praticar preço competitivo, produtos de qualidade ou conveniente com a sua demanda, a organização tem que buscar constantemente satisfazer o cliente nas suas reais necessidades. Se assim não fizer, o seu concorrente fará.  

      Diante da exigência do cliente, seja por preço, diferenciação ou qualidade, cada organização, diante dos seus objetivos, tem que se por no lugar do consumidor e, numa consonância empática, que mostre de fato que a oferta em questão tem o devido valor agregado e que o custo benefício é um fato. Em suma, a transação venda consumidor têm que transparecer um relacionamento real de satisfação ou de lucratividade para ambas as partes. Por isso não é simplesmente sair por aí e fazer saraivadas de marketing comercial. Além da organização, de antemão, decidir em quais seguimentos ela irá atuar, deve escolher uma posição de valor; uma ação voltada para a “realeza” chamada: cliente.

     Todo esse processo de marketing tem que estar alinhado com todos os colaboradores e parceiros envolvidos. Seja, todo ambiente da empresa, fornecedores e terceirizados tem que estar comprometidos para que o produto ou serviço final não se descaracterize do objetivo que foi planejado lá na origem do negócio.

     Enfim, para reter o cliente, com um processo de marketing, a organização, primeiramente, tem que definir a sua missão e fazer com que a grande maioria dos colaboradores acreditem na devida proposta, onde a missão é entre outras coisas encantar o cliente. Além disso, toda ação tem que prever as ameaças internas e externas, aproveitar as oportunidades sejam econômicas, sociais ou tecnológicas, calcular seus riscos e fracassos e otimizar a sua organização em todos os aspectos, desde treinamentos para os seus funcionários até atitudes virtuosas para com o meio ambiente. Entre outras coisas, mostrar para o consumidor que essa empresa está preocupada com todo o ambiente que o cerca e, sobretudo, quer a honra de conquistar a sua confiança; dos novos e futuros cliente através de um programa de fidelidade que envolva relacionamentos lucrativos do tipo ganha-ganha.

     Por fim, a empresa, que está realmente interessada em reter o cliente, dentro de suas possibilidades, tem que proporcionar sempre um quê a mais que o seu concorrente. Cabe ao “marketing organizacional” por as suas ferramentas criativas pra funcionar a todo vapor, ou, melhor dizendo, a todo megabit.

Vantagens e Desvantagens dos Dados Secundários

     Os dados secundários, podem suprir determinada questão, desde que possuam dados consideráveis para fundamentar uma tomada de decisão.

     A coleta de dados, através de dados secundários, tem pontos positivos e negativos ou vantagens e desvantagens. A vantagem é que o seu custo é mais econômico e há maior facilidade de conseguir tais dados. Porém, são menos confiáveis. Uma das razões é a sua data de coleta. Visto que determinados dados exigem atualizações contínuas.

        Os levantamentos em fontes secundários é um dos métodos utilizados na pesquisa exploratória. A pesquisa exploratória tem como finalidade reunir dados preliminares para elucidar de forma mais completa a natureza real de problema e sugerir possíveis hipóteses ou novas ideias. 
       Temos também a pesquisa conclusiva  descritiva que visa investigar a natureza de um problema de marketing e da frequência com que ele ocorre. Esse tipo de pesquisa ajuda a descrever em detalhes o que acontece no mercado específico ou como os membros de um determinado grupo de consumidores estão utilizando os produtos da empresa. Exemplo: O sexo masculino é evidenciado como o maior comprador das lojas virtuais.
     Importante também mencionar a pesquisa conclusiva causal ou explicativa. Esse tipo de pesquisa tem em vista testar hipóteses sobre relações de causas e efeitos entre duas variáveis. Ela é indicada na investigação do que influência na alteração de preço de um determinado produto. Exemplo: à medida que piora a qualidade da concessionária, também piora a participação do mercado da empresa fabricante de motocicletas, e vice-versa
      Os levantamentos em fontes secundárias é um dos métodos utilizados na pesquisa exploratória.  
Eles podem ser de fontes internas, como exemplo: arquivos armazenados no computador de uma empresa. E fontes externas, dados coletados por terceiros, exemplo: pesquisas do IBGE ou uma pesquisa feita por um jornal, consultorias, etc.     

Fonte: http://estacio.webaula.com.br (aulas online de Pesquisa de Marketing)

As Funções da Pesquisa de Marketing e a Importância Dela Para as Organizações.

            O administrador, no geral, não tem vida nada fácil. Visto que no seu dia-a-dia ele tem que estar preparado para a tomada de decisão e essas decisões tem que ser as mais assertivas possíveis, do contrário isso pode  vir a comprometer vários fatores organizacionais. Logo, com um gestor de marketing não é diferente. 

   Portanto a pesquisa de marketing é uma valiosa ferramenta que, quando muito bem aplicada ,pode ser de muita valia. E é através dos dados coletados nessas pesquisas que o gestor irá traçar estratégias competitivas e prevenir riscos atinentes ao processo decisório.

     Através das ameaças, inevitáveis, que sempre rondam o ambiente é possível e necessário fazer prevenções de custos, prejuízos e investimentos. Da mesma forma, com tais mudanças contingenciais, surgem oportunidades onde as organizações antenadas conseguem, sempre, excelentes lucratividades com riscos calculados.

     Em suma, pesquisa de marketing está, necessariamente, conectado, servindo de base, com todos os movimentos de uma organização, desde o planejamento estratégico até o objetivo final que é a efetivação de vendas com todo o seu contexto.

Fonte: Estácio.com. br (Aulas online 1, 2 e 3) 

Influências dos fatores Externos/ Ambiente acolhedor

     

  O padrão de vida de um sujeito, geralmente, é determinante para ações de consumo. Isso é que vai determinar a qualidade e a quantidade do seu interesse para compras de produtos ou serviços. Lembrando também que o padrão muita vezes muda com os fatores externos da economia. Dependendo da política do governo pode haver uma expansão ou retração no poder de compra do cidadão.

Logo, o pessoal do marketing tem que, entre outros fatores, ficar constantemente antenado na "ciranda política" do governo. Só assim, ele poderá alinhar com o setor de vendas de planejamentos estratégicos para que tornem o seu ambiente vivo e competitivo.

       E nunca esquecer, como muito bem disse Walt Disney: ““ As pessoas gastam dinheiro onde se sentem bem. ” E às vezes, o cliente pode ter uma percepção negativa da empresa, seja por um mau atendimento, por falta de um produto, por falta de uma flexibilização na hora de efetuar a forma de pagamento, etc.

     Em suma, a empresa tem que estar preparada para buscar novos clientes, assim como reter os clientes atuais através de processos de manutenção constante. Logo nunca se deve perder o foco de criar um ambiente acolhedor em todos os sentidos, desde a organização, qualidade no produtos/serviços, atendimento, nas negociações, enfim, buscar, de toda forma, satisfazer as necessidades e desejos dos clientes.   

Como Agregar Valor

     Para agregar valor é inevitável investimentos, de certa forma não há como fazer diferente, além de uma boa parcela de inovação. Agregar valor é uma busca que toda organização antenada persegue; e tem muita mesmice estratégica em campo: concorrência por preços menores, pequenas melhorias no que já é percebido como bom ou ótimo para os clientes, divulgação da empresa e outros. Agregar valor é destacar qualidades em aspectos relevantes para o consumidor. Agregar valor é surpreendê-lo com características criativas, algo que pode até ser simples, mas com teor de criatividade ao ponto de encantá-lo.

     Aquela empresa que pretende se destacar ou diferenciar-se, agregando valor, precisa, com antecedência, estudar seus clientes; pesquisar e conhecer o que eles necessitam e desejam. Enfim, identificar quais as características dos produtos ou serviços que são decisivos no processo de compra.

      Mas, conhecer todos os aspectos que influenciam ou estimulam o cliente na sua tomada de decisão não é o suficiente. A empresa tem que caminhar lado a lado com a tecnologia ou conhecimento para inovar algo que o cliente realmente perceba.

     Logo, agregar valor é um fator que depende tanto de investimentos em pesquisas, assim como no desenvolvimento de tecnologias e formas de gerir com mais eficiência e eficácia. Enfim, agregar valor é estar sempre em processo de inovação em prol do cliente.. 

Fonte de adaptação: http://www2.rj.sebrae.com.br/boletim/agregar-valor-mas-como/
 autor: Gustavo Carrer I. Azevedo, consultor Orientação Empresarial do SEBRAE/SP