Como Satisfazer as Necessidades dos Clientes

     Conforme o artigo de Ari Lima*, que nos  foi recomendado, em aula,  diz que todas as pessoas que estão, de certa forma, envolvidos em fornecer produtos/ serviços, precisam captar o que leva os clientes ou consumidores a escolherem um determinado fornecedor para as suas aquisições.

     O autor também menciona que para a satisfação das necessidades de um indivíduo o fator está acima e além da simples comercialização de produtos e da lei da oferta e procura. E convida o leitor para entender melhor esta relação através de uma reflexão sobre as hierarquias das necessidades, também conhecida como pirâmide de Maslow , teoria essa formulada por Abraham Maslow (1908-1970), onde ele apresenta uma ordem de prioridades humanas em termos de nossas necessidades (fisiológicas, de segurança, sociais, de auto-estima e as necessidades de auto-realização). Essas cinco necessidades se apóiam onde o nível mais baixo devem ser satisfeitas  antes das necessidades de nível mais alto.

     Diante de tal formulação teórica é possível entender a força de estímulo de compra de um consumidor, baseado na compra de um cliente e do no nível de satisfação que já foi atendido, e traçar um plano de marketing com argumentos de vendas que atendam ao ciclo motivacional dos clientes.

     Além da teoria de Maslow o autor também considera a abordagem que Freud (1856-1939) e seu sectário Lacan (1901-1980) apresentaram sobre o assunto. Eles mostraram em seus ensaios que além da satisfação das necessidades existe a demanda, que antes de tudo é a expressão do desejo. Isto explica porque muitos clientes vinculam o ato de comprar a um estado de prazer.

     Com base nestas abordagens são evidenciados aspectos importantes para que empresas e profissionais da área busquem um atendimento de forma significativa para suprirem as demandas de seus clientes. E pra que isso seja efetivado é preciso alinhar o plano de marketing à satisfação das demandas dos clientes alvos, tendo em vista sua hierarquia de necessidades não satisfeitas. Ou seja, buscar atendê-las, e sempre na ordem hierárquica conforme Maslow aponta. Em paralelo, análogo a abordagem de Freud e Lacan, há um conjunto de desejos e prazeres que o cliente busca inconscientemente no próprio ato da compra que devem ser levados em conta.

     Portanto, o bom atendimento, empatia, ambientes confortáveis e outros aspectos fazem muita diferença na decisão de compra. Em suma, na tomada de decisão da compra, o cliente põe em questão uma exigência que vai além da satisfação daquela necessidade de compra.

     Por isto é tão importante a compreensão, por parte das empresas e dos profissionais que prestam serviços ou vendem produtos, das reais motivações de seus clientes. E por fim, é necessário que todo plano de marketing procure apresentar os benefícios que têm seus produtos ou serviços, e a capacidade deles atenderem as necessidades não satisfeitas dos clientes.

     Diante do exposto,  chega-se a conclusão que estar antenado em fatores econômicos, sócio-culturais, fatores psicológicos e todo cenário ambiental, faz parte, continuamente, de profundos estudos de todos os profissionais que tem como objetivos, além de resultados econômicos, suprir as necessidades e os desejos dos clientes.

Fonte:http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/como-satisfazer-necessidades-de-clientes/14049/

http://pt.wikipedia.org/wiki/Hierarquia_de_necessidades_de_Maslow

(*)Empresário, engenheiro, consultor e especialista em marketing e vendas. Desenvolve treinamento em marketing pessoal para profissionais liberais, empresas, escritórios e estudantes universitários. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing. Escreve artigos diariamente para diversos sites, mais freqüentemente no artigos.com e webartigos.com. Além de uma sólida formação teórica, possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento de vendedores e de gerentes de vendas, bem como atendimento a clientes.

Metas de um Gestor de Marketing: Conhecer as Necessidades e Desejos do Cliente

     Como primeiro passo, ao entender o mercado que atuam, as necessidades e desejos dos clientes, que por sinal demandam muito estudo e pesquisa, os profissionais de marketing têm que buscar elaborar estratégias que vão de encontro ao que o cliente deseja e necessita. E dentro dessa estratégia, tem que estar inserido a busca de criação de valor para o cliente.

     As necessidades humanas são situações de privação percebida. Incluem necessidades físicas básicas de alimentação, vestuário, abrigo e segurança; necessidades sociais de pertencer a um grupo afetivo, e necessidades individuais de conhecimentos expressão das próprias ideias e sentimentos.

      Os desejos são a forma que as necessidades humanas assumem quando são moldadas pela cultura e pela personalidade individual.

     As necessidades e os desejos dos clientes são satisfeitos por uma oferta oferecida ao mercado consumidor, uma combinação de produtos, serviços, informações ou experiências oferecidos a um mercado para satisfazer um desejo ou uma necessidade. Exemplos de serviços: companhias aéreas, hotéis, bancos etc.

     Uma vez que se compreende e se estuda o mercado consumidor por inteiro, a administração de marketing pode orquestrar e elaborar uma estratégia de marketing voltada para o cliente.

     Podemos definir a administração de marketing como uma arte e a ciência de escolher mercados-alvo e construir relacionamentos lucrativos. A meta de um gestor de marketing é encontrar, atrair, manter e cultivar clientes-alvo, entregando e comunicando valor superior para o cliente.

                                                                                                                                                   

Ações Eficazes Para Reter o Cliente

     Como elucidado em nossos estudos online da Faculdade Estácio de Sá, o objetivo principal do marketing é elaborar uma estratégia voltada para o cliente com o propósito de atrair novos clientes, manter e cultivar os clientes atuais. Mas sabemos que isso não é tarefa nada fácil e não há receita assim como um bolo. E ainda se houvesse, assim como acontece em vários casos, rapidamente a concorrência buscaria copiar, reconceituar ou adaptar essa receita para melhor.

     Nesses novos tempos não existe mais cliente “bobinho”, que se ilude fácil por qualquer programa de marketing. Ele está ciente que qualquer estratégia, nesse sentido, tem ele como alvo. Logo, ele está antenado e, com razão, exigente na hora de escolher um produto ou serviço. Diante disso, nada mais justo que além de encantar o cliente, com um ótimo atendimento, praticar preço competitivo, produtos de qualidade ou conveniente com a sua demanda, a organização tem que buscar constantemente satisfazer o cliente nas suas reais necessidades. Se assim não fizer, o seu concorrente fará.  

      Diante da exigência do cliente, seja por preço, diferenciação ou qualidade, cada organização, diante dos seus objetivos, tem que se por no lugar do consumidor e, numa consonância empática, que mostre de fato que a oferta em questão tem o devido valor agregado e que o custo benefício é um fato. Em suma, a transação venda consumidor têm que transparecer um relacionamento real de satisfação ou de lucratividade para ambas as partes. Por isso não é simplesmente sair por aí e fazer saraivadas de marketing comercial. Além da organização, de antemão, decidir em quais seguimentos ela irá atuar, deve escolher uma posição de valor; uma ação voltada para a “realeza” chamada: cliente.

     Todo esse processo de marketing tem que estar alinhado com todos os colaboradores e parceiros envolvidos. Seja, todo ambiente da empresa, fornecedores e terceirizados tem que estar comprometidos para que o produto ou serviço final não se descaracterize do objetivo que foi planejado lá na origem do negócio.

     Enfim, para reter o cliente, com um processo de marketing, a organização, primeiramente, tem que definir a sua missão e fazer com que a grande maioria dos colaboradores acreditem na devida proposta, onde a missão é entre outras coisas encantar o cliente. Além disso, toda ação tem que prever as ameaças internas e externas, aproveitar as oportunidades sejam econômicas, sociais ou tecnológicas, calcular seus riscos e fracassos e otimizar a sua organização em todos os aspectos, desde treinamentos para os seus funcionários até atitudes virtuosas para com o meio ambiente. Entre outras coisas, mostrar para o consumidor que essa empresa está preocupada com todo o ambiente que o cerca e, sobretudo, quer a honra de conquistar a sua confiança; dos novos e futuros cliente através de um programa de fidelidade que envolva relacionamentos lucrativos do tipo ganha-ganha.

     Por fim, a empresa, que está realmente interessada em reter o cliente, dentro de suas possibilidades, tem que proporcionar sempre um quê a mais que o seu concorrente. Cabe ao “marketing organizacional” por as suas ferramentas criativas pra funcionar a todo vapor, ou, melhor dizendo, a todo megabit.